小饭店也需要营销和推广

在我每天上下班的路上，都必须要路过一家饭店，这家饭店的名字叫“老地方奇味鸡”。在一年的时间内，现在已经是第三个老板在经营了。如果是在一年前，我对于这个事情是不会有什么感触的。但自从我认识了台湾文案天后李欣频，拜读过她的作品后，让我开始重新审视身边的事物。

在书中，李欣频认为，一个好的文案必须要学会观察，留心身边的事物，学会从泼妇骂街中听出股市的行情。如果你每天都会走同样的路，不妨观察路上有那个店是关了开，开了关的，想想为什么会这样？如果是你去做的话，又会是什么样的结果？你将从哪些方面去改善？

再回到刚才的案例中来。这个店的第二任老板大概是去年11月份开始经营的，那时候我天天上下班，就看他们忙着装修门面，门面装修以后，在门口摆上几个花篮，意思就是店面重新开张了。然后隔段时间后，在门口张贴海报，把店里的特色菜都展示出来。虽然我没有进去参观过，但是每天路过的时候都会瞄一眼，服务员穿个拖鞋没事干，站在门口玩手机，里面是冷冷清清的，那时候我就在想，都是千篇一律的换汤不换药，看这个店能坚持多久。此后，我就会有意无意中给这个店算算成本，比如一共是2个服务员每人月工资2000元，一个师傅3500-4000元，算上店面租金5000-8000元，每个月光这些开销就要花费1.25万-1.8万，按照菜式50%的利润来算，一个月做不到10万元的业绩，基本上是没有什么钱赚的。何况基本上都是看到店员在拍苍蝇，而不是服务客人。虽然老板也花了一点心思做营销，比如开业三天8折优惠，消费满88元送一瓶啤酒、一碟青菜，但是效果不是很好。

这个老板好歹坚持了半年，上个月才撤退的。下一任老板来了，还是做餐饮行业，又开始忙装修了，这个老板比上一个老板投资的力度大一些，内部的装修幅度还不小。然而，如果走的还是这条路线，不玩点营销，不做包装，我想最后的结局都是关门大吉的。

从这个饭馆的定位来看，做的是现炒一类的菜式为主，虽然也有田螺鸡煲、奇味鸡等，但是店铺的定位有很大的问题。附近有两个烧腊店，每天人庭若市，门口外面停了很多车，把路都占去了三分之二，而排队等待拿快餐的人排了两个队，高峰期的时候长龙要排到门口来。此外，旁边还有一家桂林米粉店，万州面馆，元味店。因此，这个老板在决定做餐饮行业前，是否有做市场分析，如果是做现炒一类的，怎么才能和周边的竞争对手竞争？毕竟周边上班的人中午的时间有限，都是宁愿选择快餐消费的模式。如果是定位做特色菜，那通过什么样的渠道吸引更远区域的人群前来消费？这些定位如果做不好，就靠在门口张贴海报就想赢得市场，那真是过于天真了。

换一个话题，如果是我来经营会怎么做呢？

首先，我会从店铺的定位着手，走的还是特色菜的路线，但是这个特色菜必须是在当地独有的，这样才能达到消费者满意还不如让消费者记忆，消费者记忆不如让消费者常常提起的效果。我在以前就曾经去过一家酒楼吃饭，这个酒楼的位置是靠近当地一个高尔夫球场的公路边，每天驱车来这里吃饭的人络绎不绝，这个酒楼做的是客家菜，主打的是盐焗鸡。据说每天晚上最多供应到8点，每天限量多少份，如果来玩了，或者是没有预定，不好意思，明天再来。即便是这样，这个酒楼的生意依然非常红火，很多食客都慕名前来。哪我应该做个什么特色菜呢？阳澄湖大闸蟹，每天空运过来，保持鲜美，限量供应。就一个主打的菜就足够了，食客如果都觉得这个是稀罕的食物，必定会形成抢购的效应。但是在吃饭的时候不可能就上一个菜，肯定也会点一些其他的菜，这样就达到了关联营销的效果。

店铺定位做好以后，就是选定一个好日子开业。在开业当天，邀请社会的名人前来品尝，通过名家的点评，在媒体上报道他们品尝美食的体验，这样就达到了聚焦的效果。说什么话并不是很重要，重要的是谁来说这个话。名家是第三方，他们说出来的话是最具有份量的，通过这样一炒作，门庭若市就是顺理成章的事情了。

第三，再来点包装。有一个例子，一家专门做斋食的饭馆，店里所有的菜式都是以素食为主，服务员也清一色是少林寺的弟子。按理说这个饭馆所在的位置是市区，人流量非常大，但是门可罗雀，基本上没有什么人来光顾。老板觉得非常郁闷，便请教了一个营销大师。

营销大师为其把脉后，为他开了一个药方，主要有以下几点：

1、所有的服务员换上少林寺俗家弟子的衣服；

2、服务员开口闭口就是施主、阿尼陀佛；

3、店里放上和尚念经的音乐；

4、张贴一些主持方丈等名人在照片，做一个关于少林寺文化的展示墙；经过如此包装后，饭馆果然是人满为患，老板不得不增加人手，扩大营业面积。

无独有偶，我以前经常去市区的一家云南过桥米线饭馆吃饭，里面的装修以竹子为主体，挂上一些绿色的树叶，设置了温馨的包间，服务员一类是以云南服饰待人，给人一种非常地道的感觉，就如同真的来到了云南一般。而各种各样的地方特色菜味道也非常好吃（是否正宗就不得而知，因为没有比较的机会），每天来这里吃饭的人都是要排队，服务员非常忙碌，这边刚起身结账，桌子还没有收拾好，马上就有人坐下了。

因此，如果是这个饭馆要做包装，就可以先从大闸蟹入手，在上菜前，让服务员把这个大闸蟹变成一段顺口溜给客人解说，重点是突出新鲜、数量有限等内容。食客在没有上菜前就会在头脑中有个概念，这样就把关于大闸蟹的文化植入进去了。再者，别的饭馆服务员的工作服都是千篇一律的，在这点上就要另辟途径，找到与别不同之处，很好的与店铺的文化结合起来。在店铺做一些关于阳澄湖大闸蟹的文化，比如林黛玉、贾宝玉咏蟹的诗，阳澄湖大闸蟹的起源，制作的方法等等，通过气氛的渲染，就可以被食客的胃口掉得老高，一旦品尝到原汁原味的大闸蟹后，必然会赞不绝口。接着再从深度营销的角度，通过会员营销的方式把这些群体都变成忠实的顾客，促进二次乃至三次消费。

如果以上这些步骤都做好了，饭馆才有存在的价值，新上任的老板也不会重滔上一位老板的覆辙了。