传统企业独立B2B商城推广中遇到的问题

在之前那篇关于传统企业独立B2B商城建设过程中遇到的八大问题发表后，被诸多网站转载和分享。接着，这次木牛流马谈谈传统企业B2B商城推广方面的一些思路或总结。这篇文章原本是木牛流马只发表在了公司内网上，邀请了公司各个部门同事的参与谈论，这里把我个人对于传统独立B2B商城的一些见解发出来，看看大家的想法和意见。正文如下：

寻找和凸显商城的差异化是一直在推广过程中思考的问题，这个差异化不仅仅在与公司内部直销、代理和网销三大平台的区隔和互补，还在于如何在行业中显现亮点，做好“电子商务B2B开创”这样一个角色。差异化是产品差异化？还是表现差异化？是走专业范儿？还是要有点乐趣范儿？总之，与众不同才有意思嘛~

目前B2B商城的推广渠道主要是：百度推广（包括搜索竞价和网盟广告）；软文营销；EDM邮件；短信；微博以及单个产品专题促销。走电子商务这条路中发现的几个情况是：

1，持续性的品牌知名度比什么推广效果都要好

百度竞价咨询转换大部分是来自于公司类的企业品牌词，个人发现这个行业公司品牌比单个产品的推广可能更重要，也就是客户大都不会去搜索通用关键词来选品，而是先想到我们公司这类比较知名的企业，搜索他们官网去直接了解，去咨询客服，看有没有符合的产品。客户的购买路径决定了产品的推广方式首先更应该看重的是推品牌，推企业知名度。（当然，除了单个重点产品除外）

2，宣传要从认知广泛度到品牌信任度和行业权威度上发展

软文营销对B2B商城认知广泛度和网站SEO排名方面具有一定的帮助作用，文案性质主要包括活动报道、官方新闻、新品发布和促销活动等，但目前仅仅是一个简单的认知过程，而没有深入到对商城独特的价值宣传或是行业专业方面的研究，我觉得树立权威度和信任度上还有不足。

3，关于EDM和短信精准营销

EDM邮件和短信营销，因为我们做了几期，发觉我们的精准营销推广渠道没有错，思路没有错，但推广的送达率出问题了，这里面是有一个数据资料不是很精准而且量不大的问题，但这个渠道还是需要坚持去做的。我们设计了很多精美的EDM文案，如何让邮件和短信送到我们的潜在人群并且不进入垃圾箱是需要继续摸索的方向。

4，少点人气味儿，少点有意思的东西以致没法很好的互动

B2B商城披了电子商务的皮，但貌似还缺点电子商务、互联网所具有的创新互动精神，目前仅仅是一个产品展示和价格公开的一个过程，在商城互动功能上或是产品宣传和表现力上还有所欠缺，推广客户访问到B2B商城，但不咨询，不留下个联系方式就走了，实在是可惜了。B2B商城个人感觉缺少点人气味儿，少点有意思的东西~

5，B2B电子商务三大特点：B2B中的影响决策者、购买周期长、对价格不敏感

产品不像大众消费品能够集中卖点或是价格吸引等措施来推广，所以这与我们平常想到的电商推广思路不太一样，因为他本质上是个B2B，是有特定细分人群的。而且还有一个显著特点就是商城访客大都都是影响决策者，而不是决策者或老板，购买具有一定周期，不是简单的拍宝贝付款的过程，再者行业对价格其实不那么敏感，不是我这边打个五折就立马能卖出去的，买这东西的人本质还是在这个恰好的时间点有这个需求才买的，价格促销只是购买中“临门一脚”的一个作用。

6，”站得高才能尿得远”,推广要有个整体思路

对外营销大概需要一个新思路：我们去看三星的对外软文文案，必定会提到苹果，我在想三星会傻到宣传自己的时候还会帮忙宣传下苹果吗？不是的，他是在借苹果这颗大树来乘凉，让购买手机的客户不自觉的提到苹果又会想到三星。虽然这个方式我们不见得要借鉴，只是说我们应该更高的高度来稍微创新下推广整体思路。

7，没有流量是否可以到有流量中去

“白猫，黑猫抓到老鼠就是好猫”，我们也曾考虑过到有流量中的平台上去，比如阿里巴巴。哪怕不是行业，独立做B2B平台的目前成功的也没有几家，因为流量获取成本和顾客粘度实在是太高、太难了。并且阿里巴巴整个B2B平台环境成熟、技术成熟，功能比较强大，当然，入驻阿里巴巴只是我个人的一个设想，这个欢迎探讨。

公司产品一直感觉缺少点“人情味“，如何让商城“有料”是一直在摸索的东西，在本身公司具有一定知名度的情况下，如何能够持续影响客户，在其具有购买意向时能不自觉的想到来商城转转，我觉得就成功了~个人想法，需要一起探讨研究，更懂产品更懂行业的人来提出一个有效的方法论~

（木牛流马，长沙SEO：www.seofool.cn）